メールマーケティング

ステップメールで効果を出すためにおさえておきたいポイント

 「WiLL Cloud」にお問い合わせいただく企業様の中には「ステップメール」の導入を検討されているケースが多く見受けられます。本記事ではステップメールを詳しく知らない方を対象に、改めてステップメールの機能や役割について説明します。

ステップメールって?

 ステップメールとは、登録日や顧客の状況ごとに予め作成したメールを複数回に分けて送るメールマーケティング施策やその機能のことです。例えば、化粧品の試供品申込み者に対して申込み直後に「お礼メール」、3日後に「使い方の案内」、5日後に「購入者の声」や「イベントの案内」などを送り、最後に「メルマガ限定キャンペーン」を案内して購入まで導く といった使い方です。

なぜステップメールを使うの?

 ステップメールは古くから存在するwebマーケティングの施策のひとつで、いまも多くの企業が活用しています。なぜ様々な企業がステップメールを使うのでしょうか。メリットをまとめてみました。

1.ルーチン業務の自動化と効率化を図れる

 ステップメールの魅力は、何よりも業務効率化が図れる点にあります。ある一定のステータスに至るまで見込み顧客へのアプローチが同じなのであれば、ステップメールを用いて自動化した方が効率的です。

2.人的ミスを減らせる

 ステップメールを導入することで人的作業が減り、対象者への案内漏れや案内先を間違えるといったミスをなくすことが出来ます。確実に漏れなくフォローすることで、見込み顧客との関係をきちんと構築できます。

3.効果検証がしやすくなる

 一連のフォローやアクションを「ステップメール」というひとつのシステムに集約することで、アクションごとの閲覧数や離脱率などが可視化され、効果検証が行いやすくなります。各アクションの効果検証や内容の更新を定期的に行うことでより効果的なフォローを行えるようになるでしょう。

 これらのメリットを踏まえ、ステップメールは商品未購入の会員やメルマガ購読者などの「見込み顧客」を「優良顧客」に育成するプロセスの自動化を担っているケースが多いといえます。

ステップメール運用の前に抑えておきたいポイント

1.だれに・何を・いつ送るかを運用前にしっかり考えよう

 ステップメール運用において最も重要な点は、目的を達成させるためのシナリオづくりです。導入前に、何を伝えたいか何を目的とすべきか読者のメリットは何かを明確にしたうえでステップメール運用を開始することが重要です。

2.顧客データは常に最新の状態にしよう

 ステップメールは、読者のステータスと合致していなければ正しい効果は得られません。そのためには送信リストを常に最新の状態にしておく必要があります。最もわかりやすいのが、コンバージョンに至った読者は外すという設定です。
 たとえば「商品の初回購入」がコンバージョン・ポイントなのであれば「〇日後に配信」という設定に加え「コンバージョン履歴がゼロ」という条件を掛け合わせます。これにより購入した時点でステップメールが届かなくなり、もし初回購入者向けのステップメールが別にあるのであればそのシナリオの対象者に変更されます。こうした矛盾のないフォローが行うことがステップメールの効果の最大化につながります。

3.すべてをステップメールまかせにしない

 ステップメールは、多くのメリットがあってとても魅力的な施策です。思わず「定期的な同一内容の案内=ステップメール」と定義してしまいがちですが、ステップメールよりも一斉配信の方が効率的・効果的な場合があります。たとえば、直近のステータスを問わない見込み客へのキャンペーンを定期的に行っている場合です。この場合は送る際に対象者を絞り込んで一斉配信してしまう方が効率的だったりします。

以下の様に整理すると、イメージしやすいかもしれません。

 

ステップメール:
直近のアクションを把握出来ている見込み客へのそれぞれのフォロー

一斉メール:
直近のアクションを問わない全ての見込み客への定期的な案内

ステップメールでよく見るコンテンツの一例

➀ サービス内容のリマインド

 会員登録をしてくれた見込み顧客の興味を持続させることはとても重要です。みなさまのサービスを認識したばかりのタイミングに、お礼と共にステップメールを使って改めてサービス(メリット)を簡潔に伝えて認知度を高めましょう。

➁ お客様の声の紹介

 2014年の米国の調査によると、消費者の8割以上がオンライン・カスタマー・レビューを信頼しているという結果が出ています。「お客様の声」という社会的証明(ソーシャル・プルーフ)は、とても強力な購入の動機付けに繋がるため、ステップメールにおいても多く活用されています。

➂ コミュニティ・共有の場の紹介

 そのサービスを購入したことがある、もしくは検討しているユーザーが集う場の紹介をすることで、サービスのことをより具体的に想起させます。セミナーや交流会などのリアルイベントの案内、過去開催の模様、各種SNSのアカウントの紹介をすることも有効でしょう。

➃ 具体的なメリットの提案

 最後のステップで、具体的なメリットを提案するパターンもよく見かけます。企業向けサービスの場合は、割引キャンペーンやサポートなどの有償オプションの無料提供、オンラインサービスの場合はポイント加算キャンペーン、ECサイトの場合は送料無料キャンペーンなどが具体的な一例です。登録前に案内済みのキャンペーンをこのタイミングで再度認識してもらうことも効果的です。

 このように、メリットの訴求を定期的に行いながら見込み顧客との関係性を構築し、優良顧客へ育てていきます。また、誕生日キャンペーンや会員登録1周年キャンペーンなど、毎年特定の日に行うキャンペーンにもステップメールは活用されています。

ステップメールは、手間のかからないツールで配信しよう

 いかがでしたでしょうか。ステップメールは使いこなせば強力なマーケティング・ツールになります。ただし、準備や運用にはある程度の手間がかかります。したがってステップメールのツールを選定する際には「コンテンツが作りやすい(修正しやすい)」「顧客ステータスの管理がしやすい」「分析がしやすい」といったポイントが重要になります。
 そして「モバイル・ファースト」といわれる今の時代、スマートフォン対応、マルチデバイス対応であることが大前提です。WiLL Cloudのステップメール機能は上記ポイントを全て網羅していますので、ご興味があればぜひ下記からお問い合わせください。

最後までお読みいただきありがとうございました!

著者
WiLL Cloudブログ編集部 メールマガジン担当者や、マーケティング担当者の皆様に役に立つ情報を配信して行きます。よろしくお願いします。
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