ステップメールとは?メリット・デメリットから活用事例まで紹介

 顧客を獲得する手段としてメルマガは昔から人気のある手法ですが、最近はステップメールに注目が集まっています。マーケティングの施策として、ステップメールの利用を考えている人も多いのではないでしょうか。

 ステップメールは通常のメルマガとは異なるため、その違いを把握しておくことが大切です。この記事では、ステップメールの概要やメリット・デメリットを紹介します。これからステップメールの利用を検討している人は、ぜひ参考にしてください。

ステップメールとは

 ステップメールとは、資料ダウンロードなど個々のユーザーのアクションをきっかけとして、事前に設定しておいたスケジュールで配信する複数のメールのことです。

 例えば、資料ダウンロード後の5日間「毎日午後7時にメールを配信する」と設定しておくと、5通分のメールをユーザーに順次自動で配信することができます。

 メールを配信する内容やタイミングについては、ユーザーの属性やニーズを考慮しながら決定しなくてはなりません。ステップメールは、メルマガ配信システムなどを利用して作成するもので、以下で違いなどを詳しく解説します。

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ステップメールとメルマガとの違い

 ステップメールとメルマガの違いは2つあります。

 1つ目は、メールを配信するタイミングです。ステップメールは、商品購入やセミナーへ参加した後などユーザーのアクションを起点として配信します。アクションを起こした後であるため、情報に対しての関心度が高いタイミングといえるでしょう。

 一方、メルマガはリストを作成して、企業が決めたタイミングで配信します。例えば、セールの告知や新商品をユーザーに紹介したいときなど、最新の情報を提供したいときにはメルマガを活用します。

 2つ目が、メールの配信回数です。ステップメールは事前にシナリオを構築し、複数回にわけてメールを配信します。メルマガは、基本的に1通で完結するような内容を配信します。

ステップメールのメリット・デメリット

 ステップメールの活用においてはメリットとデメリットがあります。活用するためにも、事前に把握しておきましょう。

メリット

 ステップメールのメリットは主に3つあります。

 1つ目が、見込み客の育成を行えることです。見込み客も商品に対して知識がない状態では不安もあって、購入しようとはしません。しかし、日々ステップメールで商品に関する有益な情報を配信することで、見込み客は商品を使用するメリットを理解できます。その結果、購買意欲が高まり、商品の購入につながる可能性が高くなります。

 2つ目が、メルマガ配信を自動化できることです。メルマガを配信する際は、配信するたびに内容を考える必要があり、時間と労力がかかります。ステップメールは、決められた内容のメルマガ配信を自動化できるため、業務の効率化を図ることが可能です。

 3つ目は、自動で売り上げ向上に繋げられることです。ステップメールの最終配信のタイミングで商品の宣伝をしておくと、半自動で売り上げが発生する仕組みが構築されます。仕組みの構築には、販売戦略を考える必要があり時間がかかりますが、一度構築しておくと安定して売り上げを伸ばすことができます。

デメリット

 ステップメールのデメリットは3つあります。

 1つ目が、ステップメールの作成に時間と労力がかかる点です。ステップメールの作成においては、シナリオの構成や配信設定など考えなければいけないことが多いです。そのため、事前にステップメール作成のための時間を確保しておく必要があります。

 2つ目が、個人的な配信ができない点です。ステップメールはリストに対して一斉配信するため、特定の個人に向けてパーソナライズされた情報を配信することは難しいです。

 3つ目は、定期的に見直しが必要になる点です。ステップメールは好きなタイミングで配信するメルマガとは違い、時間が経過すると配信する情報が古くなります。一度構築して、放置しておくとユーザーのニーズとズレた情報を発信してしまう可能性があります。そのため、定期的に内容を更新しなくてはなりません。

ステップメールの作成方法

 ステップメールを作成する際には、注意するべきポイントがあります。ここでは、作成方法を詳しく紹介します。

ユーザーのニーズを読む

 ステップメールの内容を考えるときは、ユーザーのニーズを把握しておく必要があります。ニーズとズレた情報を発信してしまうと、メルマガを解除されてしまう可能性が高まるからです。ユーザーがどんな情報を求めているのか、購買のルートを分析するなどして時間をかけてデータを集めておきましょう。

メールの目的を明確にする

 ステップメールを配信するにあたって、「なぜメールを配信するのか?」という目的をよく考える必要があります。例えば、「売り上げの向上」や「顧客の信頼を獲得するため」など具体的に決めましょう。

 「とりあえず商品を買ってほしい」という曖昧で抽象的な目的だと、ユーザーの心に響くメールは作れません。目的が明確になれば、最適なメールの内容を考えることができます。

ターゲットに合わせたシナリオを設計する

 配信する目的を明確にしたあとは、シナリオの設計を行います。シナリオ設計は、通目で商品を宣伝する内容にするのではなく、ターゲットのニーズに合わせて情報を配信していきます。

 例えば、「商品の使い方を知りたい」というニーズがある場合は、数回にわけて順にハウツー系の情報を発信すると良いでしょう。また、1通ごとのメールに、それぞれ目的を持たせる必要があります。

メールを配信する

 シナリオを作成した後は、配信設定を行い、実際にユーザーにメールを配信します。配信設定をする際は、ユーザーの属性や商品に応じてメールを配信する時間帯などを検討します。

 例えば、ユーザーの属性がサラリーマン中心である場合、通勤時間や帰宅時間に合わせてメールを配信するようにします。

結果を分析し、改善を重ねる

 メールを配信したあとは、ユーザーの反応を分析します。メールの開封率や到達率、CV率などを検証し、改善すべき点を全て洗い出します。洗い出した改善点をもとにして、新たに目標・計画を考えましょう。

 分析の際に、ユーザーからの返信や問い合わせがあれば、積極的に反映します。また、結果に対して「なぜこのような結果になったのか?」という原因を考えることで、次の施策を考えやすくなります。

ステップメールの活用事例

 ステップメールは目的によってさまざまな使い方ができます。ここでは、ステップメールの活用事例を紹介します。

顧客へのフォローに使う

 商品を購入した顧客に対して、フォローメールを配信します。フォローメールは、「購入のお礼メール」「到着確認メール」などがあります。

 ポイントは、再購入を促すことです。例えば、購入のお礼メールを配信するときに、「同じ商品を購入されたユーザー様にはこちらの商品も人気です」などのレコメンドを含めると良いでしょう。

クラウドサービスで活用する

 クラウドサービスには、無料お試し期間を設定しているものが多くあります。しかし、無料期間のみの利用にとどまり、購入につながらないケースもあります。ステップメールで、無料期間中にサービスの設定方法や具体的な使い方を説明することで、購入につながる可能性が高まります。

 メルマガの場合は、担当者が手作業でメールを配信する必要がありますが、ステップメールなら自動配信のため、配信忘れによる機会損失も防げます。

セミナー開催のお知らせをする

 社員研修サービスや資格講座などを展開している場合は、セミナーを開催することも多いです。商品購入後などのタイミングをとらえて、ステップメールを使ってお知らせをすれば、セミナー受講の意欲も高まるかもしれません。

 また、毎回セミナーをリアルで開催すると手間もかかります。ステップメールを使えば、購入前の顧客に向けて「無料ステップメール講座」を開催することも可能です。ステップメール講座の場合、セミナー会場に足を運ぶ必要がなく、ユーザーの好きなタイミングで受講ができるため、メールを読んでくれる可能性が高まります。それをきっかけとして商品やサービスの信頼度が高まり、購入にもつながるでしょう。

メンテナンスの案内を送る

 リフォーム製品や電化製品などメンテナンスが必要な商品については、購入後に案内メールを配信することも大切です。ステップメールで、「何かお困りのことがあれば、お気軽にご相談ください」と配信すると、顧客は安心してメンテナンスを依頼できます。また、顧客からの要望などがあれば、商品の改善に活かすことができます。

まとめ

 自動配信ができるステップメールを活用することで、効率よく見込み顧客を育成したり、商品をアピールできたりと売り上げ向上に役立ちます。しかし、ステップメールを作成するには手間や設定も必要になるので、導入するのであればメール配信システムを利用すると便利です。

 メール配信システム「WiLL Mail」なら、ステップメールの配信が簡単に設定できるほか、簡単なマウス操作でHTMLメールの作成が可能です。また、グラフやヒートマップで配信結果をリアルタイムで分析できるため、効果検証を手軽に行えます。

 快適にステップメールの作成を行いたい人は、ぜひWill Mailの利用をご検討ください。

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著者
WiLL Cloud マーケティングチーム

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