効果的なステップメールの作り方とは?シナリオ作成から配信手順まで解説

 ステップメールはメールマーケティングにおける代表的な手法のひとつです。しかし、メールマガジンとの違いや具体的な配信方法を知らないという方もいるのではないでしょうか。

 この記事では、具体的なステップメールの作り方について解説しています。シナリオの書き方やメールマガジンとの違い、メリット・デメリットなどもあわせて解説するので、ぜひ参考にしてください。

ステップメールとは?メールマガジンとの違い

 ステップメールとは、複数のメールをスケジュール通りに配信できるシステムです。メール受信者の登録時期がバラバラであっても、すべての受信者に対し、1通目から順番にメールを送信できます。1通目の内容から一貫して読むことができるため、メール全体でひとつのストーリーにすることも可能です。

 メールマガジンは、メールを一括配信したいときに利用します。ステップメールのように段階的にメールを配信することができないため、新商品やキャンペーンなど、ストーリー性が必要ない情報の発信に向いています。

ステップメールで効果を上げるには

 ここでは、ステップメールで効果を上げるポイントを紹介します。

KPIを踏まえつつ最終目標をイメージしながら作成する

 ユーザーに期待する行動から逆算して、メールの内容を決めていきます。全体像が思い浮かばない場合は、部署内で設定されているKPIや数値などから、メールマガジンで得たい効果を明確にしていきます。最終的な目標から逸脱しないように、全体を作成していくことが大切です。

ターゲットを意識して配信時間やシナリオに注意する

 ターゲットを明確にすることで、メールの内容や配信のタイミングを最適化できます。また、開封してもらいやすい時間帯に配信すれば、メールの開封率も向上するでしょう。ターゲットが何を望んでいるかを考えた上でシナリオを作成することが大切です。ターゲットが決まらない場合は、目標設定からやり直しましょう。

メッセージには一貫性を持たせ、わかりやすい文章を

 タイトルだけでなく内容に一貫性を持たせることで、簡潔でわかりやすい文章になります。メールのタイトルから逸脱しすぎると、ユーザーに無用な混乱を与えかねません。多すぎず少なすぎず、伝えたいことを確実に伝えることが大切です。文章も専門用語ばかりではなく、誰が読んでも読みやすい表現を意識しましょう。

ステップメールのシナリオの書き方

 ここからは、ステップメールのシナリオの書き方を紹介します。

ステップメールのシナリオの基本形

 まずは7通を想定して作成してみましょう。1通目でターゲットの心をつかみ、メールの購読で得られるメリットをわかりやすく伝えることが大切です。自己紹介文も入れるとユーザーに親近感を抱いてもらえます。慣れてきたら5通や10通など、違う通数での配信を試してもよいでしょう。

手間のかかるステップメール作成も簡単操作で運用可能

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 マーケティングの世界には、リピート顧客をつくるのに「3回安定、10回固定」という法則があります。これは3回来てくれた人は「安定した顧客」となり、10回来てくれた人は「固定客」になるという法則です。そのままステップメールに流用できるので、最終的には10通を目指すのもよいでしょう。

シナリオの具体的な内容

 最初のメールでは、内容についての大まかな全体像を伝えましょう。メールは1通につき、1つのメッセージを伝えることが原則です。最終話以外のメールには、文末で次回に伝えるメールの内容を記載します。次回予告をすることで、ユーザーの興味関心をうながします。

 1通目~7通目までのシナリオは、以下を参考にしてください。

1通目

配信内容 目的
・購読するメリット
・自己紹介
・無料プレゼント
ユーザーの心をつかみ、この後のメールも読んでみたい気持ちにさせる。

2通目

配信内容 目的
・メールを送信する目的
・よくある悩み(問題提起)
ユーザーが共感できるコンテンツをつくり、信頼性や権威性を高める。

3通目

配信内容 目的
・具体的な問題解決方法1 ユーザーの気持ちを理解した内容にすることで、読了後に満足感を与える。

4通目

配信内容 目的
・具体的な問題解決方法2 問題解決の方法をさらに提示して、ユーザーの満足感を高める。サービス作成時の苦労話などを盛り込むと親近感がわきやすい。

5通目

配信内容 目的
・具体的な問題解決の事例 実際に問題解決した事例を紹介することで、サービスの安全性をアピールする。Q&A形式にすると、具体的な悩みにアプローチしやすい。

6通目

配信内容 目的
・サービスを利用した顧客の生の声 ユーザーと同じ立場の人を紹介することで、さらに親近感を抱かせる。実際の成功体験を掲載することで、サービスの価値を最大限まで高める。

7通目

配信内容 目的
・メールを購読してくれたお礼
・サービスを利用した方がよい理由
・販売ページへの誘導
購買意欲が高まった状態で、最後の後押しをする。「今なら3割引!」などの限定性を持たせると、具体的な行動に移りやすい。

ステップメールの具体的な作り方

 ここでは、ステップメールの具体的な作り方について紹介します。

目標とターゲット(メルマガの読者)を決める

 売上アップ・顧客満足度の向上・資料請求・セミナーへの参加など、最後のメールを送信した後に達成したい目標を決めます。ユーザーに期待する行動を具体的にイメージできれば、それぞれのコンテンツの意味も理解できるでしょう。

シナリオを考えて本文を作成する

 ユーザーがお店に来たきっかけや抱えている悩みをもとに、シナリオを考え本文を作成していきます。まずは、前述の書き方に沿って書いてみましょう。既存顧客がターゲットであれば、購買活動や趣味嗜好などから、心に刺さるようなメッセージを見つけられます。売り込みすぎず、ユーザーからの信頼感を高めるような工夫が必要です。

ステップメールの配信を設定する

 配信にはステップメールの配信サービスを利用します。配信サービスは無料で使えるものも多いので、予算に合わせて柔軟に活用していきましょう。運用中に分析・改善することで、商品・サービスごとの最適な配信間隔も見つかります。具体的な配信手順は次の「ステップメールの配信方法」で解説します。

メール開封後の効果検証を実施する

 ステップメールは送信後の効果検証が大切です。メールの開封率・クリック率・成約率などを数値化することで、コンバージョンに対する貢献度の高いメールをピックアップできます。メールを送っておしまいではなく、目標達成につながるような分析・改善が必要です。

ステップメールの配信方法

 ここでは、ステップメールを配信する方法を紹介します。

ステップメールの配信サービスを決める

 配信サービスは差し込み文字やHTMLの使用可否・シナリオ登録の上限数など、さまざまな機能を持ったものがリリースされています。有料・無料問わず、操作が簡単で効果検証を行えるサービスがおすすめです。機能性を必要としないなら無料のものでも十分対応できますが、この先必要な機能が出てくることもあるので、充分に検討してから選びましょう。

 機能がありすぎるとうまく使いこなせずに、逆にコストが大きくなってしまうこともあります。

ステップメールを登録する

 各配信サービスの手順に従って、配信者情報・ターゲット・作成した本文などを登録しましょう。サービスによってはユーザーがステップメールを申し込む登録フォームを作ることも可能です。

  • 配信サービスに登録する
  • 会社名、名前、 住所などの配信者情報を入力する
  • ステップメールの登録フォームを作成する
  • 作成した本文を登録する

 登録フォーム作成時に、取得したURL(アドレス)を自社のWebサイトに張り付けることで、ステップメールへの登録をうながす窓口を設置できます。

ステップメールの配信を設定する

 あらかじめ決めておいたスケジュールに従って、配信日時を設定します。最初は1日か2日ごとに配信して、ユーザーの反応をみるのが一般的です。さまざまな日程を試しながら分析・改善を繰り返すことで、最適な配信設定が見つかるでしょう。

ステップメールのメリット・デメリット

 ステップメールはユーザーとの信頼を築きやすいため、見込み客を増やすのに効果的です。複数のメールを送ることで接触頻度が高まり、ユーザーの親近感が向上すれば、そのまま売り上げにつながっていきます。購入までにいくつもの決断がともなう高額商品も、スムーズにセールスすることができるでしょう。

 一方、配信日時があらかじめ決まっているため、リアルタイムの情報発信ができないというデメリットもあります。ユーザーを説得するための綿密なシナリオが必要なため、メールの作成や見直しに手間がかかることも多くあります。

まとめ

 ステップメールは1通目から順番にメールを配信できるシステムです。決められたスケジュール通りに配信されるため、半自動的に見込み客の育成を可能にします。効率よくステップメールの配信を行うためにも、機能が充実していて、かつ使いやすい配信サービスを選びましょう。

 WiLL Mailはスマートフォンに完全対応したステップメールの配信サービスです。ドラッグ&ドロップだけでHTMLメールを作成できるなど、誰でも使えるように設計されています。グラフやヒートマップを使えば配信結果を比較できるため、ステップメールの分析・改善にも有効です。

 ステップメールの利用をお考えの際は、ぜひお試しください。

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著者
WiLL Cloud マーケティングチーム

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