インサイドセールスとは？概要、メリット、ポイントを分かりやすく解説

　2020年のパンデミック以降、ほぼすべての業界でインサイドセールスを導入する動きが活発化しました。パンデミック終息後もその流れが止まることはなく、多くの企業が従来までのフィールドセールスとインサイドセールスを融合させた新しい営業戦略を確立しつつあります。

　本記事では、インサイドセールスの概要から、フィールドセールスとの違い、メリット・デメリット、インサイドセールスを成功させるためのポイントなどについて分かりやすく解説します。

インサイドセールスとは？

　インサイドセールスとは、直接顧客を訪問せずに、電話、ビデオ会議、メール、チャットなどのリモートツールを使って、製品やサービスを販売する営業スタイルのことです。

　インサイドセールスと呼ばれるのは、インサイドセールスを実施する営業担当者が会社のオフィスにいることが多いためです。会社の外へ出て顧客を訪問する従来の営業スタイルのことは、フィールドセールスやアウトサイドセールスなどと呼ばれます。

フィールドセールスとの違い

　インサイドセールスは、従来のフィールドセールスに比べて、以下のような違いがあります。

従来のテレアポとの違い

　インサイドセールスはテレアポのことだと思っている人もいるようですが、厳密には2つは同じではありません。

　インサイドセールスでは、顧客に電話を掛けることがよくありますが、インサイドセールスで電話を掛ける目的は「顧客の育成」にあります。一方、従来の見込み客リストに順番に電話を掛けていくテレアポの目的は、「アポイントメントの獲得件数」です。

　インサイドセールスでも電話でアポを取る場合がありますが、手当たり次第に電話を掛けるのではなく、長期的にコミュニケーションを取る中で、購入まであと少しの確度の高い見込み客に対してアプローチを行います。

使用ツール

　以下、インサイドセールスでよく使用されるツールをご紹介します。

SFA・CRM

　営業支援、顧客管理、タスク管理など、営業担当者が見込み客と接触を始めてから、契約に至るまでの進捗管理など、営業全般の情報を管理・共有することができます。

電話

　一般の固定電話の他、クラウド電話やVoIPを使用することで、リモートから顧客と通話ができるようになります。

ビデオ会議

　オンラインのビデオ会議ツールは、リモートで顧客と対話し、画面や資料を共有しながらプレゼンテーションを行うために使用されます。

メールマーケティング

　セグメントメールやステップメールなど、見込み客の属性やステータスに合わせたメールを送信することができます。メール送信後の効果測定がしやすいメリットもあります。

チャット

　Webサイトの訪問者に対して、リアルタイムのコミュニケーションを提供することができます。有人のチャット対応と、AIを組み込んだ自動応答のチャットボット対応があります。

カスタマーサポートツール

　顧客からの問い合わせ管理や、FAQをまとめたヘルプセンターサイトの開設など、顧客からの問い合わせ対応業務を効率化するためのツールです。

インサイドセールスのタイプ

1. 完結型

　インサイドセールスだけで購入や契約まで完結させる方法です。基本的にフィールドセールスは使用しないため、リード収集から契約までの流れを入念に計画する必要があります。比較的低価格で、契約に至るまでの期間が短い商品を扱っている場合に向いています。

2. 育成型

　インサイドセールスは見込み客を育成することを目的とし、確度の高い見込み客リストをフィールドセールスへと引き渡す方法です。フィールドセールスのコストを削減し、営業効率を上げることができます。比較的高価格で、契約に至るまでの期間が長い商品を扱っている場合に向いています。

インサイドセールスのメリット・デメリット

メリット

　インサイドセールスのメリットには、以下のようなものがあります。

デメリット

　インサイドセールスには、デメリットや課題も存在します。デメリットには以下のようなものがあります。

インサイドセールスを成功させるポイント

　インサイドセールスを成功させるためには、前述したデメリットを最小限に抑える必要があります。以下、いつかのポイントを挙げておきます。

役割分担の明確化と情報共有

　事前に、インサイドセールスの担当部分と、フィールドセールスの担当部分を明確にしておきましょう。また、インサイドセールスとフィールドセールスの情報共有の方法や、引き継ぐ際のルールもきちんと決めておくことが重要です。

　次に、インサイドセールス内のチームメンバーの役割分担も明確にします。一般的なインサイドセールスの役割には以下のようなものがあります。

　上記の役割は企業規模などによっても異なります。1人の担当者がいくつかの業務を兼任する場合もあります。

適切なツールの選択

　インサイドセールスを効率良く実施し、成功へと結びつけるめには、適切なツールの選択が重要です。SFA・CRM、電話、ビデオ会議ツール、メールマーケティング、チャット、カスタマーサポートなどの使用ツールの中から、自社の製品やサービスを販売するために最適なものを選択しましょう。

　適切なツールを選ぶためには、営業、マーケティング、カスタマーサポートなどの関係者にヒアリングを行い、既存ツールの問題点や要望などを把握した上で、要件を満たすツールを選択することが大切です。

セールスイネーブルメントの実施

　主にフィールセールスで実施されているセールスイネーブルメントの考え方は、インサイドセールスにも有効です。セールスイネーブルメントを実施することで、チーム内の営業プロセスの統一化や、担当者個人のスキルアップなどが見込まれます。結果として営業の成約率が高まり、成功へと繋がります。

　セールスイネーブルメントの概要や、導入方法については、以下の記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

定期的な効果測定と改善

　インサイドセールスの効果測定を行う方法は、事前に設定したゴール（契約数、アポイント数、ホットリードの引き渡し数など）によっても異なりますが、目的に合った指標を定期的に測定し、インサイドセールスのプロセスを最適化することが重要です。

　また、指標を追うだけでなく、顧客からのフィードバック、フィールドセールスやカスタマーサポートからのフィードバックなど、現場の声を収集・分析する方法も確立しておきましょう。

　顧客から寄せられる要望やクレームの中には、顧客ニーズ、課題、競合の情報、成功事例など、多くの有益な情報が含まれています。共通するニーズや課題を特定して、インサイドセールスのプロセスやコンテンツに反映させましょう。

適切なセキュリティ対策

　インサイドセールスは、顧客情報にアクセスする機会が多くなるため、顧客データや機密データの流出や悪用といったセキュリティリスクが高くなります。高いセキュリティが確保されているツールの利用や、担当者へのセキュリティ教育を定期的に実施し、ビジネスの安全性や信頼性を確保することが重要です。

　一般的なセキュリティ対策としては、以下のようなものが考えられます。

まとめ

　いかがでしたでしょうか。今回はインサイドセールスの基本的な内容をご紹介させていただきました。本格的にインサイドセールスを導入する際のガイドラインとして、お役立てていただければと思います。

　インサイドセールスは企業ごとに実施方法も目指すべきゴールも異なるため、まずは関係部署を巻き込んだ専門チームを作成し、自社にとって最適なインサイドセールスの形を検討するところから始めてみてください。