見込み客収集に欠かせないリードマグネットとは？

　リードマグネットとは、直訳すると見込み客（Lead）を引き寄せる磁石（Magnet）という意味です。見込み客にとって価値のある情報やインセンティブを用意し、それを無料で提供する代わりに、見込み客のメールアドレスなどの連絡先を取得します。

　一般的なリードマグネットの種類には、チェックリスト、eBook、テンプレート、製品サンプル、無料トライアルなどがあります。アイデア次第で様々なリードマグネットを作ることができます。

　本記事では、皆さまのビジネスにリードマグネットが必要な理由をご説明させていただき、その後リードマグネットの作り方や主な種類をご紹介させていただきます。もし、まだリードマグネットを持っていないのであれば、今すぐにでも作り始めましょう！

なぜリードマグネットが必要なのか？

　皆さまのビジネスにリードマグネットが必要な理由は、見込み客を獲得するためのマーケティング活動をより簡単で効果的なものにするためです。見込み客の獲得は、どのようなビジネスにおいても最も優先すべき課題のはずです。

　リードマグネットと見込み客のメールアドレスを交換することは、非常に価値のある取引です。無料のリードマグネットを提供することで、有料の製品やサービスを提案する機会が生まれるからです。メールマーケティングを活用し、自社の顧客になってくれるようにメールキャンペーンを仕掛けることができます。

　しかしながら問題は、一般的に人々は自分のメールアドレスを教えることに懐疑的であることです。見返りとして本当に価値あるものが提供されない限り、簡単にはメールアドレスを教えてはくれません。そこで登場するのがリードマグネットです。「メールアドレスを教えてでも欲しい！」と思ってもらえるような魅力的なリードマグネットを用意する必要があります。

魅力的なリードマグネットの条件

　コンバージョン率の高い魅力的なリードマグネットには、以下のような条件があります。

ビジネスと関連性があること

　提供するリードマグネットは、自社のビジネスと関連性のあるものでなくてはなりません。全く関連性の無いリードマグネットを提供してしまうと、見込み客では無い人まで集まってしまい、フォローアップに無駄な時間を費やすことになります。

高い価値が感じられること

　提供するリードマグネットは、メールアドレスと交換する価値が感じられるものでなくてはなりません。Google検索ですぐに得られるような一般的な情報であれば、わざわざメールアドレスを教える必要がないからです。

専門性が感じられること

　提供するリードマグネットは、見込み客が抱えている問題を解決できる、その道の専門家であることを示す必要があります。そうすることによって、その後の本契約等の受注確度が飛躍的に高まります。

リードマグネットを作るための7つのステップ

ステップ1：ターゲットを決める

　まず、リードマグネットで獲得したい見込み客のターゲットを決めましょう。ターゲットを決めるコツは、年齢、性別、職業、社会的地位、目標、悩みなど具体的なペルソナを作って、その1人のペルソナをターゲットにすることです。すでに持っている顧客データを参考にするとペルソナを作りやすくなります。

　不特定多数の漠然としたターゲットを決めて、多くの見込み客を集めようとしないでください。曖昧なリードマグネットが出来上がってしまったり、見込み客では無い人まで集めてしまう原因になります。

ステップ2：提案の価値を明確にする

　ターゲットが決まったら、次にリードマグネットで提案する価値を明確にします。ターゲットとなる見込み客がすでに必要としているものを把握し、それを提供してください。「欲しいかもしれない？！」というレベルではいけません。「必ず欲しい！」ものです。

　ターゲット・ペルソナが直面している問題を、今すぐに解決することができる、具体的で説得力のある方法を提供することができれば、最高の価値提案と言えるでしょう。

ステップ3：競合調査をする

　実際にリードマグネットを作成し始める前に、競合となるライバル企業がどんなリードマグネットを提供しているのか調査しましょう。そうすることで、例え同じ種類のリードマグネットであっても、有効な差別化を行うためのヒントになるはずです。

　競合調査の結果は、エクセルなどの表にまとめて、定期的に調査・更新するようにしておきましょう。

ステップ4：リードマグネットの種類を決める

　ターゲット・ペルソナに提案する価値に、最も適したリードマグネットの種類を決めます。ここまでのステップを慎重に進めて来たのであれば、すでにいつくかのリードマグネットの種類が候補として浮かんでいるはずです。

　ここでは、候補の中からどれを選択するべきかを判断するためのヒントを2つご紹介しておきます。

1. 問題を早く解決できるもの

　ターゲット・ペルソナの抱えている問題をできるだけ早く解決できるものを選びましょう。問題解決までのスピードを優先することで、コンバージョン率は高くなります。

　例えば、内容が同じでも、「今すぐダウンロード可能なeBookと、3日後に郵送で届く書籍」。「今すぐに使える割引クーポンと、次回購入時に使える割引クーポン」。いづれも後者の方が問題解決までのスピードが早いのは明白です。

2. 一番作りやすい方法

　リードマグネットを皆さま自身が作るのであれば、自分が一番得意で作りやすい方法を選びましょう。その方が、分かりやすく説得力のあるリードマグネットが作れるからです。

　例えば、内容が同じでも、「文章を書くのが得意であればeBook、人前で話すのが得意であればビデオ講座」と言った感じです。

　主なリードマグネットの種類については、記事の後半でご紹介します。

ステップ5：リードマグネットを作成する

　リードマグネットの種類が決まったら、実際にリードマグネットを作成して行きます。リードマグネットを作成する際は、「ターゲット・ペルソナ」と、「価値提案の内容」の2つを常に意識しながら作業を行うようにしてください。

　そうすることで、内容が脱線することを防いだり、作成に行き詰まった時には、立ち返る場所になってくれます。

ステップ6：コンバージョンまでのフローを構築する

　リードマグネットを作成したら、それをWebサイトのどこで提供し、どのようにコンバージョンさせるかのフローを構築します。コンバージョン率を向上させるために、ランディングページやフォームなどを慎重に最適化してください。

　ランディングページやフォームの最適化については、以下の記事が参考になります。

ステップ7：メールマーケティングを活用する

　最後に、リードマグネットを使って見込み客のメールアドレスを獲得したら、そのアドレスを見込み客用のメール配信リストに追加しましょう。メールマーケティングを活用することで、集めた見込み客を顧客へと変えるためのアプローチを行い、購入や本契約などに向かってさらにファネルを降下させることができます。

主なリードマグネットの種類

　ここからは、主なリードマグネットの種類をご紹介します。提案する価値や見込み客のニーズに最も適したものをマーケティングチーム内で検討しましょう。

チェックリスト

　チェックリストとは、ビジネスで何か新しいプロジェクトを始める際や、既存の業務の効率化を考えている場合などに、行うべきタスク等を一覧にまとめたToDoリストのことです。一般的に非常に短く（1ページ程度）、迅速かつ簡単に問題を解決することができるため、非常に人気があります。

　また、作成するのも比較的簡単です。例えば、人気のブログ記事の要点を箇条書きにまとめたり、社内で蓄積しているノウハウやマニュアルの中で、すぐに実行可能なものをまとめることでも作成できます。

eBook

　eBook（電子書籍）は、見込み客の抱えている問題に対する詳細な解決策を提供することができます。ある具体的なテーマに関する一連のブログ記事がある場合に最適です。例えば、関連する5つの記事をひとつのeBookにまとめて、適切なタイトルと結論を付け加えることで、立派なeBookが完成します。

　eBookは、内容を深く掘り下げている分、より専門性や価値を感じやすいというメリットがある反面、チェックリストに比べると、読むのに時間が掛かるというデメリットがあることも覚えておいてください。記事内容のすべてを詰め込むのではなく、読みやすい文量にまとめ、読者が本当に問題を解決できるように導くことを意識しましょう。

調査レポート

　調査レポートは、BtoBビジネスや、データに依存する業界で特に効果的なリードマグネットです。自社が持っている調査データを分析してまとめたり、新しく調査を行なったり、他の調査会社が行なったデータを参考にレポートをまとめることもできます。

　ただし、調査レポートは定期的に最新のデータになるように更新することを忘れないでください。いつまでも古いデータのままでは、レポートの信憑性や価値が低くなってしまいます。

ビデオ講座

　eBookやチュートリアル等の読み物コンテンツの代わりに、動画コンテンツを使ったビデオ講座を作成し、リードマグネットとして提供します。実際の社員をカメラの前に立たせれば、その企業が業界の専門家であることをより強くアピールすることができます。

　ビデオ講座には、あらかじめ録画した動画をアップロードして配信する形式と、ZOOMなどを使ったリアルタイムのオンラインWebセミナー（ウェビナー）形式があります。

　リアルタイムのウェビナーは、特定の時間にしか開催されないという緊急性と希少性があるため、より魅力的で高いコンバージョンが見込めます。配信したウェビナーを録画して再提供すれば、数ヶ月から数年に渡って、効果的なリードマグネットとして活用することができます。

メール講座

　メール講座は、ある具体的なテーマに関するノウハウや解決方法を、数回に分けたメールマガジン購読という形式で提供する方法です。あらかじめ配信回数分のメールマガジンを作成しておいて、ステップメールでスケジュール配信設定を行なっておくだけなので、非常に簡単で効率的です。

　メール講座の利点は、見込み客がすでに配信されるメールを期待していることです。メールの開封率や購読率が高く、回を重ねるごとに見込み客を育成し、顧客へと変えるチャンスが何度もある点です。ただし、配信停止率が高い場合は、メール講座の内容や配信頻度を見直す必要があります。

事例紹介

　事例紹介は、一般的に既存顧客のインタビュー記事や、顧客が具体的に抱えていた問題や、成功までのストーリーを詳しく説明したコンテンツです。見込み客は、製品やサービスを検討する際に、積極的に商品レビューや導入事例を参考にする傾向が高いため、リードマグネットとしても提供しても効果的に機能します。

　事例紹介の作成には、既存顧客の許可や協力を得る必要がありますが、実際の結果を示すことで、製品やサービスの有効性を実証する強力なコンテンツになります。多くの手間を掛けてでも作成する価値があります。

　事例やレビューを積極的に探している見込み客も多いため、例えば、人気のブログ記事を「キーワード」+「事例・レビュー・口コミ」などで最適化し、記事の中にダウンロード可能な事例紹介PDFをリードマグネットとして提供すれば、その記事から多くの見込み客を獲得することができるでしょう。

テンプレート

　テンプレートは最も人気のあるリードマグネットのひとつです。なぜなら、見込み客が抱えている問題を解決するために、すぐに利用できて、多くの時間を節約するのに役立つからです。何でもゼロから作成するのは、高度な知識や多くの労力を必要とします。空白を埋めるだけで完成するテンプレートは非常に重宝します。

　テンプレートにはさまざな種類があります。提供している製品やサービスと関連性があって、見込み客の業務を効率化するためのテンプレートがある場合は、リードマグネットとして提供してみてください。

テンプレートの例
・スケジュール管理
・シフト表
・ToDoリスト
・勤怠管理
・顧客管理
・売上管理
・会計管理
・名刺や印刷物のデザイン
・Webサイトデザイン
・HTMLメールデザイン　など

無料サンプル、無料トライアル

　製品やサービスを購入・契約する前に試してみたいと思うのは自然なことです。製品の無料サンプルや、ソフトウェアの無料トライアルは、見込み客を獲得するための強力なリードマグネットのひとつです。

　実際に製品やサービスを試した経験のある見込み客であれば、その後の提案がしやすくなるだけでなく、購入や本契約に結びつく可能性も高くなります。

割引、送料無料

　割引や送料無料は、オンラインでショッピングをする際に、見込み客が望むことのひとつです。初回購入時、新規会員登録時、メルマガ登録時などに、割引や送料無料をリードマグネットとして提供するのも効果的です。

　オンラインショップの運営では、リピート購入してくれる顧客を増やすことが、ビジネスの成功にとって非常に重要です。初めに大きな割引や送料負担をしてでも、見込み客のメールアドレスを獲得しておくことは大切です。計画的にメールマーケティングを実施して、優良顧客を育てて行くことができるからです。

まとめ

　いかがでしたでしょうか。見込み客にとって本当に価値のある情報やインセンティブを提供することが、リードマグネットの作成で最も重要なポイントであることがお分かりいただけたかと思います。本記事の内容を参考に、皆さまのビジネスを成功に導く、最高のリードマグネットを作成してみてください。

　当社の提供するWiLL Mailは、リードマグネットで集めたメールアドレスに対して、効果的なメールマーケティングを行うためのさまざまな機能を提供しています。無料トライアルも実施していますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

　最後までお読みいただきありがとうございました。