マーケティング

集客のアイデアに必須 | 小売業が行うべきオンライン・プロモーション手法とは?

Photo by Nathan Dumlao on Unsplash

 オンラインショップ、リアル店舗、老舗、新規。いかなる店舗・小売業にとっても、効果的な集客アイデアはとても重要です。この記事では、集客アイデアの源泉となる小売マーケティングについて、特にオンラインを中心とした具体的なプロモーション手法について説明します。

集客アイデアの源・小売マーケティングとは

 小売マーケティングとは、小売業者が提供する商品やサービスに顧客が興味を持ち、購入の意思決定に向かわせることと定義されます。この中には小売業者が販促で使用できるさまざまな戦略が存在します。消費者は店舗で何かを購入に到るまでに、何かしらの小売マーケティング(リテール・マーケティング)の施策に接触しています。

 マーケティングの主要なポイントは小売業も他業種と変わりません。具体的には、製品(Product)、価格(Price)、場所(Place)、そしてプロモーション(Promotion)が基本となります。これらは「マーケティングの4つのP」としても知られています。

 これら4つの要素のそれぞれを慎重に検討することで、小売業者は自身の顧客を正しくターゲティングしていることを認識し、集客、売上げを増加させることが可能になります。

現代の小売は多岐にわたる

 小売店販売する商品やサービスの種類は多岐に渡りますし、店舗形態も様々です。デパート、ディスカウントストア、地域の店、個人事業主や中小企業によって運営される小売店などなど。

 そして今日では、物理的な所在地を持たず、オンラインショップのみを運営する多くの小売業者が存在し、その業態もAmazonのような大規模で多国籍な企業から小規模の一人称ビジネスまで多岐にわたります。オンライン小売業者は、Eコマースのプラットフォームを介して取引を行い、顧客の商品を顧客の自宅に出荷します。

小売に共通する集客のための主なプロモーション

 上述したとおり、現代は様々な小売業が存在します。ここからは、いずれにも共通して実施されている小売マーケティングの中で、主要なオンライン・プロモーションについてご紹介します。

1.ソーシャルメディア

 消費者を中心としたネットワークであるソーシャルメディアは、小売店の集客にとって適したツールです。小売業の集約に役立つソーシャルメディアとして、3つのプラットフォームが存在します。フェイスブック、インスタグラム、そしてピンタレストやツイッターです。ここではフェイスブックとインスタグラムの具体的な小売マーケティング手法を紹介します。

フェイスブック

 いわずとしれたソーシャルメディアの巨人フェイスブック。当然、マーケティングにおいても重要な存在ですが、ここ数年で彼らの方向性が少しずつ変化しています。

 2018年1月、フェイスブックの創設者マークザッカーバーグは「ビジネスやブランド、メディアの投稿を目にする機会は今後減っていくだろう」と述べました。そういったプロモーション的な投稿ではなく、友人、家族のコンテンツを優先して表示するようニュースフィードを変更するためです。したがって「集客などを目的とした投稿が多くの露出を獲得することは厳しくなるだろう」とも発言しています。

 フェイスブックページを作るだけではリーチしづらくなった状況で、何をすべきなのでしょうか。現状を考慮した集客に貢献できる方法を簡単にまとめてみました。

フェイスブック・グループ

 フェイスブックは、2017年に「Pages for Groups」を立ち上げました。店舗のページがグループを作れたり、グループとリンクさせることを可能になりました。 現在、毎月約10億人がグループを利用しています。フェイスブックのグループ機能は、興味を持っている顧客やファンを集めることができるコミュニティのような役割を果たします。

 商品の訴求もできますが、グループ機能を使う主な目的は、顧客同士が互いにコミュニケーションを行う場とすることです。宣伝だけ用いるものではありません。したがって、向き不向きはもちろんあります。特定のライフスタイルやフィットネス、食べ物、工芸品などの趣味に類したものを販売する場合は、実施の検討を考えても良いかもしれません。

Facebook広告を掲載する

 フェイスブックでブランドの認知度を高めたい場合は、フェイしブック広告の配信を検討しましょう。フェイスブック広告は、強力なターゲティング機能を備えたさまざまなラインナップがあり、商品に興味を持ってくれる特定のユーザーを絞り込むことができます。

インスタグラム

 月間ユニークユーザー数8億以上を誇る、写真・動画共有型ソーシャルメディア、インスタグラムも、当然小売店のプロモーションの手段として活用されています。

ブランドをビジュアルコンテンツとして伝える

 店舗のプロモーションとして活用する場合、雑多な投稿は避けるべきです。自分たちのブランドに基づいた投稿に統一する必要があります。ユーザーが皆さんの店舗のアカウントにアクセスした際、すぐにどういったブランドなのかすぐに判断してもらうためです。

 たとえば、東京を拠点とするセレクトショップ「1LDK」のインスタグラムの場合、訪問したユーザーは、カジュアルだけど一般的なショップとは一線を画すラインアップであることがすぐにわかります。統一されたコンテンツによって「日常のなかの非日常」というコンセプトが伝わりやすくなっています。

 このように、まず始める前に、どうやって自分たちのブランドを伝えるかについて考える時間を費やすことが重要といえるでしょう。訪問ユーザーにどんな第一印象を与えたいのか。その答えを導きだして、Instagramのページでそれを実現させる方法を見つけましょう。

ストーリーを活用する

 インスタグラム ストーリーズの場合、上述したような徹底したブランディングよりもカジュアルに自分たちのことを伝えるために活用できます。舞台裏をみせるようなやり方ともいえます。スタッフの日常を垣間見せたり、または新製品のティザー的に使うこともできます。

ハッシュタグを活用する

 どういったハッシュタグが自分たちのブランドに関連しているかを調査し、それを用いてターゲットとなる顧客に自分たちの存在を知ってもらうために役立ちます。

2.インフルエンサーマーケティング

 最近では、インフルエンサーから支持されることが一般的な広告よりも重要視されています。なぜなら、消費者は信頼のある情報源に基づいて行動する傾向があるためです。

 インフルエンサーの力を使ったマーケティングは、現在、世界中の多くの小売が活用している戦略です。ある調査によると、インフルエンサーマーケティングは従来のマーケティング手法の11倍のROIを生み出すという結果も出ています。

 小売業がインフルエンサーマーケティングを活用できる効果的な方法をいくつか紹介します。

インフルエンサーマーケティングを実施する際は、その施策が宣伝・広告であることをしっかりと明示する必要があるうえで、十分に留意しなければなりません。

参考:絶対にやっちゃダメ!フォロワーをだますステルスマーケティングとは何か、その事例

1.クーポンコードを提供する

 インフルエンサーマーケティングを使用してコンバージョンを増やすための非常に効果的な方法の1つは、割引クーポンコードを使用することです。インフルエンサーごとにユニークなディスカウント用のクーポンコードを提供し、インスタグラムやユーチューブなど彼らのコンテンツでクーポンコードを訴求してもらうよう依頼します。

 こうしたキャンペーンによって、インフルエンサーのファンに向けて皆さんの存在を認知させるだけでなく、購入を促すこともできます。

 インフルエンサーにとっても、こうしたクーポンをファンに共有することはメリットがあります。日頃応援してくれるファンにお返しができる機会になると同時に、自身の収益に繋がるからです。

2.アフィリエイトリンクを共有する

 皆さんが扱う商品の宣伝を依頼する際、クーポンコードと同じように、ユニークなアフィリエイトリンクを提供する方法もあります。誰か視聴者や訪問者がそのリンクを使って購入をすると、インフルエンサーはあらかじめ定められた金額の手数料を得ることができます。

 リンクを直接貼り付けられるため、クーポンコードよりも多くのトラフィックも期待できます。インフルエンサーによる商品のレビューがあれば、フォロワーが商品を購入するためのきっかけにもなります。

 インフルエンサーは、該当商品のリンクをユーチューブやブログ投稿に簡単に追加できます。ただし、インスタグラムのほとんどのアカウントは、プロフィール欄にのみリンクを貼れる仕様になっています。

3.イベントに招待する

 インフルエンサーの人気を活用するケースとして、自分たちのイベントに招待する方法もあります。 新商品を発売する場合や、アニバーサリーを祝う場合などに、インフルエンサーを招待するというのが一般的です。

 インフルエンサーは、そのようなイベントに招かれた写真やビデオをソーシャルメディアに投稿してくれる可能性があります。イベント招待は、より多くのメディア露出を得るための有効な方法になるだけでなく、貴重な機会を提供することでインフルエンサーとの継続的な関係を築くためにも役立ちます。

3.メールマガジン・メールマーケティング

 メール配信は、小売業マーケティングにとって不可欠な要素です。 小売におけるメール配信には、顧客との売買のやり取りを円滑にする機能があるだけでなく、あらゆる接点で顧客を安心させ、サポートの役割も果たします。初回購入がスムーズに行われれば、その後のリピート購入につながります。

 小売業が活用できるタイプのメール配信・メールマーケティングの種類と、それらをどのように最適化するかを簡潔にご紹介します。

1.トランザクションメール

 まずは商品購入、会員登録時にもメール配信は欠かせません。登録時のオプトインアカウントの確認、カートに入れっぱなしの商品をリマインドするカゴ落ちの通知、注文確認、発送の案内、注文のフォローアップなど、こういった一連のアクションにおいてメールが一般的な通知方法となります。

2.キャンペーンメール

 割引セールなどのキャンペーンのメール配信を、月に1〜2回など定期的に行うと、人気のシーズナルな商品や、割引で購入できるセール/クリアランス商品を顧客にお知らせする機会となるため、在庫回転率を高めるのに役立ちます。こうしたメール配信は、顧客リストのセグメンテーションや件名やコンテンツなどをパーソナライズを行うことで、より反応のある施策に改善できます。

3.メルマガ・ニュースレター

 一斉配信型のメルマガは、顧客にとって価値のあるコンテンツを無料で定期的に提供することによって、エンゲージメントを高める施策です。月に1〜2回、配信タイミングは固定させましょう。こうしたメルマガ・ニュースレターは、ブランドイメージを向上させながら、自社が何を提供していて、どのように役立つかを時間をかけて認識してもらいます。

 コンテンツは、自分たちの商品に関連する専門知識を示すことができ、そこで扱うあらゆるテーマに関する専門家として振る舞うつもりで書かなければ意味がありません。独自性もなく、誰でも書ける内容を大量に届けても意味がありません。

4.リマインドメール

 リマインドメールとは、顧客がみなさんの会社で過去に購入したこと、蓄積しているポイントを思い出させます。ポイントが期限切れになる場合、失効する前に使用するか、もしくは更新できるかチェックしたいと望んでいるはずです。ポイントが無駄にならないように、そして皆さんとのエンゲージメントを思い出させるために、リマインドメールを送りましょう。結果的に、ポイントを使用するため、もしくは何かを購入してさらにポイントを貯められるように、ウェブサイトへの訪問をうまく促すきっかけになります。

5.トリガーメール

 特定の日付やアクションをトリガーに配信するメールも小売業マーケティングにとって重要な要素です。誕生日メールによってロイヤルティ、エンゲージメントの向上、購入品に関連した別商品をお勧めするレコメンドメールによるクロスセル、アップセルなどを図ります。

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4.今ある資産の有効活用

製品

 顧客を魅了して購入に至らしめるには、なによりも優れた商品・サービスが最も重要です。自分の店舗に即した正しい製品を仕入れ、それらの素晴らしさをターゲットとなる顧客にきちんと伝えるために、魅力的なディスプレイや商品説明、配置を考えることも、当然ですが重要なポイントといえます。

店舗スタッフ

 スターバックスは、商品であるコーヒー豆よりも従業員の福利厚生に多くの資金を費やしています。同社は、従業員ごとにカスタマイズされた福利厚生パッケージを提供しています。

 スターバックスは、幸せで健康的な従業員の業績の方が良く、従業員自身も満足していることを認識しています。そういった従業員は、顧客が繰り返し来店してくれるような店舗体験の重要な要素なのです。

 ボストン・コンサルティング・グループの調査でも、従業員が最も求めていることは「感謝」であることがわかっています。この「感謝」を雇用主が形にすることで、従業員は健康的に働けるようになり、組織へのロイヤルティを高め、集客にも貢献します。

 つまり、ひとりひとりの従業員が、自社の重要なマーケティングの要素になる可能性を秘めているということです。この考え方を実践するには、従業員のやる気を起こさせることが重要になります。

 そのためには、最適な人材を雇用し、彼らをきちんとケアする点から始めなければなりません。良い報酬を提供し、十分なトレーニングの機会を与え、彼らが働きやすい職場になるように努めなければなりません。こうしたステップが、より幸福度の高い従業員による高いレベルのパフォーマンスにつながり、ひいてはより良い店舗体験と顧客満足度につながります。

まとめ

 小売業マーケティング、その中でも特に集客にフォーカスし、主にオンラインのプロモーションについてご紹介しました。つまり、上記の戦略は氷山の一角に過ぎず、O2Oといったモバイルマーケティング、リアルイベントなど、顧客を獲得するにはもっとたくさんの方法が存在します。様々なことを試し、自分たちにとって何がうまくいくのかを把握し、改善を繰り返していきましょう。

 最後までお読みいただきありがとうございました。

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著者
WiLL Cloud マーケティングチーム

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