マーケティング分析とは？改善策を導き出す実践的な方法

　「今のマーケティング施策、このままでいいのか……？」そう感じたことはありませんか？

　広告の費用対効果、コンバージョン獲得数、売上推移……。日々のマーケティング施策の成果に、自信を持てていますか？「なんとなく続けているけれど、もっと改善できるかもしれない」と思うことはないでしょうか。

　マーケティング分析は、こうした不安を解消し、データに基づいた意思決定を可能にするための手法です。本記事では、成果を最大化するためのマーケティング分析の基本から、分析を成功させるためのポイントまでをわかりやすく解説します。

マーケティング分析とは？

　マーケティング分析とは、企業が実施しているマーケティング活動の成果を、定量的・定性的なデータを基に評価し、課題を明確化して改善策を導き出すための手法です。

　データに基づく精度の高い分析を行うことで、広告やプロモーションの効果を最大化し、無駄なコストを削減することができます。さらに、長期的な成長を見据えた効果的なマーケティング戦略の立案にもつながります。

市場分析とマーケティング分析の違い

　市場分析とマーケティング分析は似た言葉ですが、目的と対象に違いがあります。

　市場分析は、業界全体や競合の動向、消費者のニーズやトレンドを把握するための調査・分析を指します。特に新規事業の立ち上げや商品開発の初期段階で活用されます。

　一方、マーケティング分析は、自社のマーケティング施策の効果を評価し、改善策を見つけ出すための分析です。実施中の広告やプロモーションの効果を可視化し、今後の意思決定に役立てます。

　このように、市場分析は主に外部環境を把握するためのもの、マーケティング分析は自社施策の効果を評価・改善するためのものといった役割の違いがあります。

主な分析視点

　マーケティング分析では、自社の施策の効果を正確に把握し、改善点を見つけるために、さまざまな視点からデータを分析します。

　以下、代表的な5つの分析視点について解説します。これらを組み合わせることで、施策の成果を多角的に評価し、より効果的な意思決定につなげることができます。

顧客分析

　顧客分析は、顧客の属性や行動データを基に、購買傾向や嗜好を把握するための分析です。

　年齢、性別、居住地、購入履歴、サイト訪問履歴などのデータを用いて、顧客のニーズや課題を明確にします。これにより、よりターゲットに合った施策を立案し、顧客満足度の向上やLTV（顧客生涯価値）の最大化を目指します。

価格・売上分析

　価格・売上分析では、商品やサービスの価格設定や売上推移を評価します。

　特定の商品がどの価格帯で最も売れているか、割引やキャンペーンの効果はどうかなどを数値で把握し、価格戦略の見直しや利益率の改善につなげます。また、売上データの地域や商品種別ごとの差異も確認し、重点的に注力すべきエリアや商品カテゴリなども特定します。

広告・プロモーション分析

　広告・プロモーション分析は、実施した広告施策やキャンペーンの費用対効果を評価します。

　広告のクリック率やコンバージョン率、顧客獲得単価などの指標を使い、どの施策が効果的だったのかを判断します。特に、複数の広告媒体を併用している場合は、それぞれの貢献度をデータで比較しながら、予算配分を最適化することが重要です。

販売チャネル分析

　販売チャネル分析では、自社の商品やサービスがどのチャネルを通じて購入されているかを調べます。

　ECサイト、実店舗、SNSなど複数のチャネルを横断して分析することで、最も成果を上げているチャネルや改善の余地があるチャネルを特定します。クロスチャネルの購買行動も視野に入れることで、顧客体験を最適化するための方針を立てることが可能です。

競合分析

　競合分析は、自社の施策を改善するために、競合他社のマーケティング活動を調査・分析する手法です。

　競合他社の広告内容や価格設定、プロモーション施策などを把握することで、市場での自社の立ち位置を明確にし、差別化のポイントを見つけます。ただし、単に真似をするのではなく、自社の強みを活かした施策に結びつけることが重要です。

マーケティング分析で得られるメリット

　マーケティング分析を行うことで得られる主なメリットをご紹介します。

顧客ニーズの理解

　マーケティング分析では、顧客の購買履歴や行動データ、アンケート結果、問い合わせ内容などを基に、顧客がどのようなニーズを持っているのかを具体的に把握することができます。

　例えば、特定の商品をよく購入している顧客層がわかれば、その層に向けた新商品を開発したり、類似商品の提案を強化したりできます。また、問い合わせやレビュー内容を分析することで、顧客が感じている課題や不満も明確になります。これらに対応した改善を行うことで、顧客満足度を高めることができます。

　顧客のニーズを的確に理解することで、単なる販売促進にとどまらず、より長期的な関係を築くための施策を実施できるようになります。

課題の早期発見

　アクセス数や売上数などを数値データに基づいて評価することによって、上手く行っている部分とそうでない部分を素早く特定することができます。

　例えば、コンバージョン数が想定よりも低い場合、サイトの導線に問題があるのか、訴求内容がターゲットに合っていないのか、あるいは価格や購入手続きに課題があるのかを分析することで原因を特定できます。

　このように、データを基にした課題の早期発見は、無駄なコストを抑えつつ迅速に施策を改善し、成果の最大化につなげる有効な手段になります。

売上の最大化

　マーケティング分析を活用することで、どの商品が好調か、どの施策が利益に貢献しているかを明確に把握でき、売上を最大化するための具体的な戦略を立てやすくなります。

　また、顧客の購入傾向や購入頻度を分析することで、ロイヤルカスタマーなど重要な顧客層を特定し、適切なタイミングでの再購入促進や特別なオファーを提案することが可能になります。

　さらに、購買データを基にクロスセルやアップセルの機会を見つけることで、顧客単価の向上にもつながります。これらの分析結果を活用することで、売上を最大化するための多角的な施策を展開することができます。

広告費の無駄を省ける

　広告に費用をかけても思うような成果が出ない場合、その原因を特定しないまま同じ施策を続けるのは危険です。無駄な広告費が積み重なり、利益を圧迫する可能性もあります。

　マーケティング分析を活用することで、広告の費用対効果を正確に測定し、どの広告媒体やクリエイティブが成果につながっているかを見極めることができます。

　例えば、クリックは多いものの購入につながっていない場合、ターゲティングや広告の内容に問題があるかもしれません。逆に、少ない広告費でもコンバージョン率が高い媒体が見つかれば、そこに予算を集中させることで効果を最大化できます。

　このように、マーケティング分析は、単に広告費を削減するだけでなく、費用対効果の高い広告運用を実現するための重要な手段となります。

長期的な成長戦略の策定

　短期的な施策の評価だけでなく、長期的な成長戦略を立てるうえでもマーケティング分析は役立ちます。市場の変化や顧客ニーズの移り変わりを定期的に分析することで、将来的なビジネスチャンスを見逃さずに対応できます。

　長期的な成長戦略を成功させるためには、分析を一度行って終わりにするのではなく、定期的にデータを見直し、施策を改善し続けることが重要です。特に顧客のニーズや市場環境は変化するため、柔軟に戦略を調整する姿勢を持つことが求められます。

　マーケティング分析を継続的に活用し、データに基づいた意思決定を行うことで、企業の成長を支え、競争力を維持できるようになります。

マーケティング分析の基本ステップ

　マーケティング分析を効果的に活用するためには、適切な手順を踏むことが重要です。ここでは、基本となる3つのステップを紹介します。

1. 課題の特定

　ますは、解決すべき課題を明確にします。「売上が伸び悩んでいる」「広告費の無駄を減らしたい」「リピーターを増やしたい」など、ビジネス上の具体的な問題点を洗い出しましょう。

　課題が不明確なままデータを収集しても適切な指標が分からず、分析の方向性が定りません。「なぜこの課題が発生しているのか？」を深掘りして、分析の目的を明確することで、より効果的なマーケティング施策につなげることができます。

2. データの収集

　次に、課題を解決するために必要なデータを集めます。主なデータには以下のようなものがあります。

　データ収集については、GA4、ECシステム、メール配信システム、CRM、広告管理ツールなど、現在利用中のシステムのデータを活用します。

　特に、データの精度が高いかどうかを確認し、不足しているデータがあれば追加で取得できる仕組みを整えることも重要です。

3. データの分析

　収集したデータを基に、現状を把握し、課題を解決するためのヒントを見つけます。ただし、データを表面的に見るだけでは正しい結論を導き出すことはできません。精度の高い分析を行うためには、以下のポイントに注意が必要です。

◎単一の指標だけで判断しない
例えば、広告のクリック率が高いからといって、その広告が必ずしも成果を上げているとは限りません。クリック率だけでなく、コンバージョン率や費用対効果など、複数の指標を組み合わせて多角的に分析することが重要です。

◎データの背景や文脈を考慮する
数値の変動には必ず理由があります。たとえば、コンバージョン率が下がった場合でも、一時的な季節要因や外部環境の影響かもしれません。データを分析する際は、その変動の背景を理解し、短絡的な結論を避けることが大切です。

◎データ量の偏りに注意する
十分なデータ量がない状態で結論を出すと、誤った判断につながることがあります。特に少ないデータに基づいて施策を決定すると、一部の偏った傾向を過信してしまうリスクが高まります。

◎定性的な情報と組み合わせて分析する
データは数値で示される定量情報だけではありません。顧客の声やレビュー、アンケート結果などの定性的な情報もあわせて分析することで、数値だけでは見えない本質的な課題を発見しやすくなります。

マーケティング分析を成功させるためのポイント

　マーケティング分析を成功させるためは、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。

数値目標を定める

　「売上を伸ばしたい」「新規顧客を増やしたい」などの漠然とした目標ではなく、「3ヶ月以内にコンバージョン率を1.5倍にする」など、具体的な数値目標を設定しましょう。目標が明確であれば、必要なデータや分析方法も見えてきます。

正確なデータを取得する

　分析の精度は、データの正確性に大きく左右されます。データの欠損・重複などがないかを定期的にチェックし、信頼できるデータをもとに判断することが大切です。もしデータに誤りや不整合がある場合、計測タグやデータ収集方法を見直し、適切な修正を行いましょう。

競合他社と比較する

　自社のデータだけを見ていると、市場全体の傾向を見落とす可能性があります。競合の価格設定や広告戦略、集客チャネルなどを分析することで、自社の強みや弱みが明確になり、より効果的な施策を打ち出すことができます。

　競合分析は、競合のWebサイトからデータを収集するデジタルな手法に加え、競合店舗の訪問調査、業界イベントや展示会への参加、競合製品やサービスを実際に試すフィールドリサーチといったアナログな手法を組み合わせることで、より多角的で精度の高い分析が可能になります。

データ分析を習慣化する

　顧客のニーズや市場環境は常に変化します。一度分析をして終わりではなく、定期的にデータをチェックし、トレンドの変化や新たな課題を見つけることが重要です。週次や月次でレポートを作成して、施策の効果を検証する習慣を付けましょう。

　市場の変化に気づくのが遅れると、気づいたときには競合に先を越されているかもしれません。定期的な分析を続けることで、変化をいち早くキャッチし、競合よりも有利なポジションを築くことができます。

分析結果を施策に落とし込む

　当たり前のことですが、分析を行うだけでは意味がありません。分析から導き出した結論を基に、具体的な施策を立案して、改善策を実行することが大切です。小さな施策でもよいので、素早く実行し、結果を測定しながら調整して行きましょう。

まとめ

　マーケティング分析は、顧客のニーズを理解し、施策の改善点を見つけ出すために欠かせないプロセスです。正確なデータを収集し、適切に分析を行うことで、効果的な改善策を導き出し、成果につなげることができます。

　メールマーケティングにおいても、配信結果の分析をもとに改善を重ねることで、より高い成果が得られます。当社提供の「WiLL Mail」 は、メール配信後の効果測定を簡単に実施できる分析機能や、Googleアナリティクスとの連携機能を搭載しています。

　まずは無料トライアルで、分析機能の使いやすさを体感してみてください。