メルマガのコンバージョン率を高めるにはどうすればよいの？コツを徹底紹介

　メールマーケティングを活用すれば、最大3,800%という大きなROI（投資収益率）を生み出すことができるという調査結果があります。しかしながらそれは、メールキャンペーンを綿密に最適化し、読者の多くをコンバージョンに導くことができた場合の話です。

　現実には、多くのメールマーケティング担当者が、メルマガのコンバージョン率がなかなか上がらないことに疑問を感じていることだと思います。コンバージョン率は、メルマガの開封率やクリック率、そしてメールの飛び先となるランディングページと密接に関係しています。

　本記事では、メルマガのコンバージョン率を高めるために、マーケティングチームが実践すべき基本的なポイントやコツをご紹介します。

　以下の記事も参考になります。本記事とあわせてチェックしてみてください。

メルマガのコンバージョン率とは？

　メルマガのコンバージョン率とは、メルマガを受信した読者のうち、「目標とする行動を完了した読者の割合」のことです。その行動は、設定した目標によって異なります。多くの場合、メルマガ経由の商品購入、お問い合わせ、資料請求など、ビジネスの収益につながるものが目標として設定されます。

コンバージョン率の計算方法

　メルマガのコンバージョン率は、目標とする行動を完了した読者の数を、メルマガの総配信数で割ることで算出できます。

良好なコンバージョン率はどのくらい？

　良好なコンバージョン率は、業界やビジネスの規模、メルマガの種類、コンバージョンとして設定した目標の種類などによって異なるため、業界の平均値を追うことにあまり意味はありません。

　一番良い方法は、現在の自社のメルマガのコンバージョン率よりも高い数値を目標にすることです。メルマガの配信結果データをよく分析して、何が悪かったのか、足りなかったのかを確認し、コンバージョン率の向上を目指し続けることが重要です。

メルマガのコンバージョン率を高める8の方法

　それでは、ここからはコンバージョン率を高めるための基本的なポイントやコツをご紹介していきます。

1. 魅力的な件名を書く

　メルマガの件名は、コンバージョン率を高めるための入口です。メルマガが開封されなければ、読者がメルマガの内容を見てCTAボタンをクリックすることはありません。コンバージョン率を最大化するためには、読者がメルマガを開封したくなるような魅力的な件名を書く必要があります。

　魅力的な件名を書くための簡単なヒントをいくつかご紹介します。

2. セグメントとパーソナライズ

　コンバージョン率がなかなか上がらない大きな理由の1つは、適切な人に適切な内容のメルマガを送っていないことです。読者の属性や行動履歴をもとに、メール配信リストを慎重にセグメントして、メルマガの内容をパーソナライズして送りましょう。リストが細分化されていればいるほど良いでしょう。

　そうすることで、読者に関連性の高いメルマガを送ることができるため、セグメントやパーソナライズをしていない一斉配信メルマガに比べて、開封率、クリック率、コンバージョン率が向上する可能性が高くなります。

　また、セグメント＆パーソナライズしたメルマガを送ることは、メルマガの配信停止率を下げ、長期的な読者数の維持や、エンゲージメントを維持することにつながるため、メールマーケティングを成功させるための重要な要素です。

3. レスポンシブデザインを採用する

　業種やメルマガの内容にもよりますが、50%以上のメルマガがモバイル端末で開封されています。もしメルマガにレスポンシブデザインを採用していない場合、半数以上の読者とのつながりを逃している可能性があります。

　メルマガのコンバージョン率を最大化するためには、確実にレスポンシブデザインを採用し、モバイルユーザーからのコンバージョンを獲得するための準備をしておきましょう。

　優れたモバイル最適化を実現するためのポイントをいくつかご紹介しておきます。

　レスポンシブデザインに対応したHTMLメールの作成方法については、以下の記事で詳しく解説しています。具体的な作成方法を知りたい方はぜひチェックしてみてください。

4. 明確なCTAを作成する

　当たり前のことに聞こえるかもしれませんが、メルマガを受け取った読者に何をして欲しいのか、明確なCTAを示すことは非常に重要です。人は行動喚起によって反応します。曖昧なCTAでは、読者をコンバージョンに導くことは難しくなります。

　メルマガに設定したCTAが、ひとつに絞られているか、明確で分かりやすいか、すぐに実行可能であるかを確認してください。また、先述した通り、パーソナライズされたCTAは、コンバージョン率を向上させる可能性が高くなります。読者の属性や行動履歴をもとにCTAをパーソナライズしましょう。

　CTAボタンを作成する際のポイントについては、以下の記事で詳しく解説しています。

5. ランディングページを見直す

　メルマガのクリック率が高くても、高いコンバージョン率が保証されているわけではありません。それは、メルマガのCTAボタンをクリックした後のランディングページが最適化されていないからかもしれません。

　読者がメルマガに設定したCTAに興味を持って、CTAボタンをクリックした場合、最終的に辿り着いたランディングページでCTAを探すことになります。もし、ランディングページ内に読者が興味を持ったCTAが無かったり、内容が違っていたとしたら、ランディングページの直帰率が高まり、メルマガのコンバージョン率は低下する可能性が高くなります。

　メルマガのコンバージョン率を高める重要な要素のひとつは、メルマガの内容と、CTAボタンをクリックした後のランディングページの内容を一致させることです。両者の内容を一致させた上で、ランディングページのコンバージョン率が高くなるように、コピーやデザインを見直しましょう。

　コンバージョン率を高めるランディングページの作り方については、以下の記事で詳しく解説しています。

6. チェックアウトプロセスを見直す

　チェックアウトプロセスというのは、読者がコンバージョンを完了させるための、Webサイト側の申し込みフォームや、決済手順のフローのことを指します。チェックアウトプロセスがスムーズで無い場合、途中離脱が増え、コンバージョン率が低下する可能性が高くなります。

　メルマガに設定したCTAが、お問い合わせ、お申し込み、商品の購入などの場合、フォームへの入力作業が迅速で分かりやすいことを確認してください。フォーム項目は必要最低限の数にとどめるなど、できるだけフォーム入力の手前を少なくしましょう。

　Webサイトをアナリティクスで分析し、フォーム入力で離脱しているメルマガ経由のユーザーが多い場合は、チェックアウトプロセスを見直してみてください。同時にカゴ落ちメールなどでフォローアップする施策もプラスすると良いでしょう。

　フォームの最適化については、以下の記事で詳しく解説しています。

7. ヒートマップで分析する

　ヒートマップとは、データを色で表した視覚的なグラフのことです。メルマガおよび、ランディングページ内で読者がどこに注目して、どこをクリックしたのかをサーモグラフィーのように色分けして表示してくれます。

　メルマガのコンバージョン率を高めるために、ヒートマップ分析は、何を削除、追加、移動すべきかのポイントを導き出すことができます。Googleアナリティクのような数値分析に比べて、視覚的にユーザーの動きが把握できるため、初心者でも分析がしやすいと言えます。

　メルマガのヒートマップ分析を行うには、ヒートマップ分析機能を搭載したメール配信システムを選ぶのがおすすめです。ランディングページのヒートマップ分析については、無料・有料の様々なツールが存在しますので、機能や料金を比較して選んでみてください。

8. A/Bテストを実施する

　メルマガのコンバージョン率を高めるために何がベストなのかまだ確立していないのであれば、A/Bテストを実施してみましょう。A/Bテストは、2種類以上のメルマガを作成し、適切にセグメントした配信リストをランダムに分けてメルマガを送信します。そして、それぞれのメルマガの開封率、クリック率、コンバージョン率などを比較します。

　A/Bテストを実施する際は、良かった点、悪かった点を正確に把握できるように、1つの要素だけを変更するようにしましょう。複数の要素を変更してしまうと、何か効果的だったのかを特定するのが難しくなります。また、AとBの違いは明確に分けることも重要です。

　A/Bテストで変更する要素には以下のようなものがあります。

　A/Bテストで正確な結果を得るためには、ある程度の回数を重ねて、検証と考察を繰り返す必要があります。A/Bテストの結果は、毎回必ず記録をつけておき、継続的にメルマガを最適化することが重要です。テストにテストを重ねることで、コンバージョン率を高めるためのベストな方法を確立することができるようになります。

まとめ

　いかがでしたでしょうか。メルマガのコンバージョン率を高めるためには、メルマガだけでなく、ランディングページやチェックアウトプロセスのすべてを慎重に最適化する必要があることがお分かりいただけたかと思います。メルマガだけで何とかしようとするべきではありません。

　今回ご紹介した方法の中で、まだ実践できていないものがあれば、ひとつずつ取り組んでみてください。